Une tendance claire se dégage de nos nombreuses enquêtes de consommation: le comportement et les habitudes des acheteurs automobiles ne cessent d’évoluer, qu’il s’agisse de leur façon de magasiner, de l’endroit où ils magasinent, des outils et ressources qu’ils préfèrent… ces facteurs varient constamment. Dans notre dernière étude, nous avons interrogé les visiteurs d’AutoHebdo.net pour connaître les préférences des acheteurs tout au long de leur parcours d’achat; nous avons recueilli de l’information qui vous aidera à mieux vous aligner sur les besoins des consommateurs en 2022.

Notre questionnaire a d’abord demandé aux magasineurs sur AutoHebdo.net combien de véhicules ils ont achetés dans leur vie. Ainsi, la majorité des répondants, soit 71%, ont acheté plus de quatre véhicules. Parmi les personnes interrogées, 27% affirment bien connaître tout le processus d’achat d’un véhicule, alors que 39% se considèrent comme bien informés. Ce qui est intéressant, c’est que même si la plupart ont plusieurs fois complété le parcours d’achat automobile, il reste encore place à amélioration en termes d’offre de ressources et d’information, deux thèmes abordés plus loin dans notre étude.

Pour mieux comprendre où en sont les consommateurs en ligne, nous leur avons posé des questions sur les ressources qu’ils consultent durant leur parcours d’achat, et les résultats demeurent conformes à la tendance observée dans les études antérieures. Tout en haut de la liste figurent les places d’affaires en ligne (79%), les visites chez le commerçant avec essai routier (68%), les sites Web des commerçants (55%) et ceux des constructeurs (54%).

En ce qui concerne la prochaine étape du processus d’achat, soit la visite en personne chez le commerçant, 48% des répondants déclarent se déplacer vers la mi-chemin du parcours, 40% visitent vers la fin et seulement 12% visitent un commerçant dès le début du parcours d’achat. Cela n’est pas surprenant puisque, depuis quelques années, nous observons une augmentation marquée des clients qui commencent leur parcours d’achat en ligne. Cela signifie que les commerçants qui ont une grosse visibilité en ligne sont plus susceptibles de recevoir la visite de ces acheteurs en début et à mi-chemin de leur parcours d’achat.

Lorsqu’on demande à quel point le processus d’achat d’un véhicule est compliqué, la réponse est plutôt neutre, 42% des acheteurs d’automobiles ne trouvent le processus ni difficile ni facile, 9% disent n’avoir eu aucune difficulté et 8% trouvent le processus très compliqué. Si on creuse davantage les aspects que les consommateurs trouvent laborieux, 50% sont confrontés au défi de bien évaluer l’historique et l’état du véhicule, 50% sont troublés par la négociation du prix et l’obtention de financement, 48% trouvent difficile de déterminer s’ils font une bonne affaire et 30% redoutent la visite chez le commerçant et l’interaction avec les vendeurs. Ce qui rassure le consommateur, c’est une mise en marché et des techniques de sollicitation en ligne transparentes et honnêtes, ce qui inclut l’offre de rapports d’historique et d’état des véhicules, un énoncé clair des options de paiement et de financement et un effort pour rassurer l’acheteur que vos prix sont concurrentiels.

En général, les consommateurs estiment que le parcours d’achat d’un véhicule est agréable, 12% des répondants le considèrent comme très agréable, et 35% comme moyennement agréable. À l’opposé, 10% des acheteurs potentiels trouvent que le processus n’est pas très agréable et seulement 6% le considèrent comme désagréable. Pour comprendre ce qui rend le processus agréable, nous avons demandé aux répondants d’évaluer les aspects qu’ils préfèrent.  La plupart considèrent l’essai routier comme un aspect agréable (61%), suivi par le choix de la marque et du modèle (50%), la comparaison des prix pour déterminer s’ils font une bonne affaire (44%), la cueillette d’information (41%) et, enfin, choisir le niveau de version d’un modèle (40%).

Pour revenir au point abordé au début de cet article, soit la façon d’offrir des ressources et d’informer les consommateurs à propos du processus d’achat, nous avons demandé aux participants quelles références ils jugent les plus utiles. Au sommet de la liste on retrouve les témoignages de propriétaires (65%), les articles et critiques d’experts arrivent en deuxième place (64%) et enfin, les vidéos d’experts (62%).

Les facteurs les plus susceptibles d’influencer une décision d’achat sont déjà bien connus, 30% des répondants mentionnent l’expérience et le niveau de confiance envers la marque/le modèle, et 27% se laissent influencer par le prix le plus concurrentiel après comparaison de véhicules semblables chez d’autres commerçants. Des mesures simples, comme la mise en évidence des prix concurrentiels, peuvent jouer un grand rôle dans l’obtention d’un plus grand nombre de clients potentiels et la conclusion de plus de ventes.

Dans le contexte de nos résultats de recherche auprès des consommateurs, prenez le temps d’évaluer votre approche, ainsi que vos ressources, afin de détecter les parties de votre parcours d’achat que vous pourriez améliorer. Ainsi, vous découvrirez peut-être trouver des lacunes dans le contenu informatif, la description des véhicules, la disponibilité des rapports d’historique et d’état des véhicules, pour ne nommer que ceux-là. Vous auriez alors avantage à corriger la situation pour vous aligner sur les préférences et les besoins des consommateurs, et ainsi retenir leur attention. Pour découvrir nos autres analyses de consommation, visitez go.trader.ca/fr/nouvelles-et-evenements/salle-de-presse/

Source: AutoHebdo.net Étude sur le comportement des acheteurs de véhicules, décembre 2021 (n=496).