Alors que divers facteurs économiques augmentent depuis quelque temps la friction du parcours d’achat d’automobile, il est essentiel d’en tenir compte pour mieux accompagner les consommateurs alors qu’ils en franchissent les diverses étapes. Une bonne compréhension des facteurs qui influent sur la décision d’achat permet d’adapter l’approche de vente auprès des acheteurs potentiels et de leur offrir une expérience d’achat mémorable.

Les résultats d’une récente étude AutoHebdo réalisée par DIG Insights permettent de mieux percevoir les points de vue des consommateurs canadiens avec intention d’achat automobile au cours des six prochains mois, ainsi que les facteurs qui les préoccupent tout au long du parcours d’achat automobile. Malgré les divers facteurs économiques qui affectent négativement le marché, on constate une augmentation considérable des intentions d’achat de véhicules depuis plus d’une année, la hausse s’établissant à 10% par rapport à mars 2022.

La ligne de départ du parcours d’achat est en ligne; les places d’affaires en ligne continuent à dominer

Pour la vaste majorité des consommateurs qui entreprennent leur parcours d’achat, les sources d’information en ligne sont essentielles. Ainsi, 84% des consommateurs avec intention d’achat (neuf et usagé) qui ont été interrogés s’informent en ligne, comparativement à 78% en 2022. On constate aussi que les places d’affaires automobiles en ligne constituent une source prépondérante d’information tout au long du processus d’achat, leur taux d’utilisation étant en hausse de 9 points par rapport à l’an dernier, s’élevant désormais à 42% en 2023. Il est plus que jamais essentiel d’efficacement exploiter ce canal pour joindre ces acheteurs potentiels et influencer leur décision d’achat.

Les services d’achat en ligne gagnent en popularité

En parallèle avec la hausse d’utilisation des sources en ligne, il n’est pas surprenant de constater l’ascension fulgurante de l’attrait envers les propositions d’achat automobile en ligne. Ainsi, 70% des consommateurs avec intention d’achat se disent quelque peu ou très intéressés à acheter un véhicule entièrement en ligne. Quand on leur a demandé s’ils souhaiteraient franchir certaines des étapes du parcours d’achat en ligne, 90% s’y estiment favorables. Connaissant cet important attrait envers l’achat partiel ou complet d’un véhicule en ligne, les marchands et concessionnaires se doivent désormais d’offrir des services alignés à ces préférences.

Ajoutez des services en ligne à votre salle de montre virtuelle

En cette époque où 95% des consommateurs avec intention d’achat automobile manifestent un intérêt pour la recherche et la comparaison de véhicules en ligne, il est impératif que vos annonces fournissent une description détaillée du véhicule, pour satisfaire cette préférence. De plus, alors que 90% des magasineurs automobiles déclarent être ouvert à soumettre une demande d’information en ligne à propos d’un véhicule qui les intéresse, il est essentiel que vous preniez les moyens pour répondre rapidement, avant vos concurrents, à toutes les questions qui pourraient vous être posées.

L’étude révèle aussi que 87% des acheteurs potentiels se disent intéressés à réserver et à effectuer un essai routier depuis leur domicile, 83% sont intéressés à obtenir une pré-approbation de financement et 85% seraient prêt à planifier la livraison d’un véhicule directement depuis l’annonce en ligne. Dans le but d’améliorer l’expérience client, vous seriez avisé d’investir dans des outils et les ressources permettant de tenir compte de cet intérêt. Enfin, 83% des magasineurs automobiles se disent intéressés à obtenir en ligne une estimation de la valeur d’échange de leur véhicule. AutoHebdo a développé une solution unique en son genre qui permet d’entrer en relation avec des consommateurs prêts à vendre leur véhicule ou à utiliser sa valeur d’échange, dans le cadre d’un processus bien pensé et satisfaisant, tant pour le consommateur que le commerçant automobile.

Répercussions de la situation économique sur les intentions d’achat

Sachant que l’inflation, le prix élevé de l’essence et des véhicules, la hausse des taux d’intérêt ou la pénurie de véhicules influent sur l’industrie l’automobile, quel en sont les effets plus concret sur le comportement d’achat des consommateurs? Dans l’ensemble, l’étude révèle que les consommateurs avec intention d’achat automobile qui sont préoccupés par au moins un de ces facteurs ont tendance à passer plus de temps à comparer les prix, en plus d’être plus susceptibles de retarder leur achat ou de réduire leur budget. Il vaut ainsi la peine de considérer ces facteurs qui influent sur l’achat pour adapter votre approche de vente en conséquence.

Par exemple, en ce qui concerne l’inflation ou le prix élevé des véhicules, les marchands et concessionnaires qui établissent leurs prix à la valeur du marché sont plus susceptibles de se mériter une étiquette de prix « Super » ou « Bon » dans leurs annonces publiées sur AutoHebdo.net. Pour les acheteurs potentiels inquiétés par la pénurie de véhicules, vous devez faire preuve d’ouverture et de réalisme quant aux délais de livraison et faire l’effort de leur proposer des véhicules offrant des caractéristiques semblables à celles qui les intéressent et qui respectent leur projet.

En adoptant une approche qui insuffle du positif au processus d’achat et en tenant compte des tendances d’achat actuelles dévoilées par notre étude, les commerçants automobiles canadiens seront en mesure d’offrir une expérience client satisfaisante et surtout de vendre plus de véhicules, maintenant et dans un avenir rapproché.