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Sommaire de L’événement Trader Carology: La Science de la Vente Automobile

L’événement TRADER Carology de cette année, offerte en version virtuelle, a accueilli des marchands indépendants, concessionnaires, ainsi que des représentants de constructeurs, d’agences publicitaires, des médias et de partenaires de partout au Canada, venus pour découvrir les plus récentes analyses sur la science de la vente automobile. Nos impressionnants experts invités ont discuté des tendances actuelles et futures de l’industrie, ont présenté leur analyse sur les nouvelles habitudes des consommateurs, ont analysé le parcours d’achat automobile sous un nouvel angle et discuté de l’influence de la technologie sur l’industrie automobile.

L’événement a été animé par Ian MacDonald, directeur du marketing chez TRADER. Ian a présenté nos conférenciers venus de près et d’outre-mer, soit Baris Akyurek, directeur de l’intelligence marketing chez TRADER, Lilian Lau, vice-président du marketing chez TRADER, Chris Schulthies, formateur national chez wye management, et Nick King, directeur de l’analyse et de la recherche de marché chez Auto Trader UK.

MISE À JOUR PLACE D’AFFAIRES EN LIGNE

L’événement a débuté avec une analyse de la performance de la place d’affaires en ligne autoHEBDO.net au cours de la dernière année. Baris Akyurek a détaillé la hausse du trafic sur notre place d’affaires, où le nombre de visites a augmenté de +29% sur une année, entre mai et novembre 2020 et les affichages de pages des détails ont augmenté de +22% sur une année au cours de la même période. Il a présenté d’autres tendances positives ainsi que nos prédictions sur l’évolution du marché de l’automobile, selon des recherches menées par des cabinets indépendants, dans lesquelles la pandémie représente un important facteur de changement à court et moyen terme.

Parmi les tendances les plus notables, l’attrait de la propriété de véhicules individuels devrait rester 3X plus désirable que le covoiturage et 2X plus que les transports en commun. Baris a aussi indiqué que la demande d’outils de vente au détail en ligne a augmenté auprès des acheteurs, ce qui a servi de transition pour plusieurs points abordés par les conférenciers suivants.

TROIS TRUCS POUR CONVAINCRE LES PREMIERS ACHETEURS DE VÉHICULES: ATTIRER, VENDRE ET CONCLURE

Lilian Lau a nous a servi son analyse des premiers acheteurs de véhicules d’aujourd’hui, selon l’angle de leurs particularités par rapport aux acheteurs expérimentés. Elle a fait remarquer que ces premiers acheteurs sont très ouverts aux influences et hésitent plus fortement entre le neuf et l’usagé. Ils visitent généralement un plus grand nombre de marchands et concessionnaires, ce qui signifie que ceux-ci doivent s’assurer de leur proposer une présence en ligne de qualité, un élément essentiel pour les inciter à venir les visiter. Elle a décrit comment pour ces acheteurs, il est important de tenir des priorités qu’ils expriment et de leur offrir un processus d’achat structuré, agréable et mémorable.

Lilian a poursuivi en expliquant que comme ces acheteurs sont à l’aise en ligne, ils savent reconnaître un processus d’achat simplifié et préfèrent réaliser la plus grande partie de la transaction en ligne. Autrement dit, les marchands et concessionnaires doivent créer une expérience sans discontinuité ni répétition en l’expérience en ligne et en personne. En s’appuyant sur diverses études de marché, elle a présenté les trois principaux critères de sélection d’un commerçant, par les premiers acheteurs: a) les offres de financement, b) la transparence du prix (non aux frais cachés), et c) la disponibilité d’outils pour effectuer une partie ou la totalité de l’achat du véhicule en ligne.

L’analyse de Lilian a servi de rampe de lancement pour la présentation de Chris et celle de Nick, car elle a présenté les principales techniques, ainsi que les outils et processus que les commerçants automobiles peuvent utiliser pour attirer les acheteurs.

DES SOLUTIONS POUR TERMINER L’ANNÉE EN FORCE ET COMMENCER 2021 DU BON PIED

Chris et Ian ont lancé une discussion présentant des conseils judicieux pour améliorer les façons de faire des commerçants automobiles d’aujourd’hui. Le message clé de leur exposé était que les marchands et concessionnaires doivent s’établir une proposition de valeur unique, puis se définir un modèle d’affaires unique et ne pas en dévier. Chris a expliqué que les meilleurs marchands indépendants d’usagé au Canada possèdent des caractéristiques communes, comme l’offre de garanties crédibles et un modèle de vente à prix unique, ce que nous savions déjà grâce à la présentation de Lilian, car ce sont des facteurs essentiels pour attirer les premiers acheteurs de véhicules.

Chris a tenté de définir le processus de vente idéal selon trois aspects: il doit être informatif, transparent et rapide (efficace).  Il a insisté sur l’importance d’uniformiser ses offres, afin de ne pas désorienter les acheteurs potentiels et de bien présenter ses particularités uniques par rapport à la concurrence. Chris a encouragé les commerçants présents à être plus cohérents que jamais avec chaque client et à chaque étape du parcours d’achat, que ce soit en ligne, au téléphone ou en personne. Chris a suggéré quelques trucs simples, mais très efficaces pouvant être rapidement implantés: décrire les particularités de leur processus de vente sur leur site web, dans la page des détails de leurs annonces, dans leur salle d’exposition et sur leurs profils de médias sociaux, afin que les acheteurs puissent aisément s’imaginer le processus d’achat, jusqu’à sa conclusion.

S’ADAPTER ET RÉUSSIR LORS D’UNE INTÉGRATION TECHNOLOGIQUE MASSIVE ET FORCÉE

La dernière présentation a mis en valeur l’analyse de notre conférencier principal Nick King, directeur de l’analyse et des études de marché chez AutoTrader UK, qui a contrasté l’expérience d’achat automobile avec celle d’autres produits. Il a expliqué que les consommateurs s’attendent à ce que les options d’achat chez un détaillant soient les mêmes, peu importe le produit. Soutenant ses dires avec les résultats d’une étude de type « client-mystère » de grande envergure, Nick a décrit les nombreux défauts du parcours d’achat automobile, qui, selon un acheteur sur trois, a ralenti la rapidité d’achat du véhicule. Voici certains de ces problèmes: ne pas être accueilli par le personnel de vente, ne pas obtenir de suivi à la suite d’une demande d’information, attente trop longue lors d’une visite ou au téléphone, et ne pas se faire demander s’ils sont prêts à acheter un véhicule!

De façon semblable à Chris, Nick a défini ses quatre piliers du succès: la facilité, la transparence, la rapidité et la simplicité. Afin d’éliminer les aspects du processus d’achat les plus pénibles pour les consommateurs, il a suggéré l’offre d’outils ou de services qui facilitent la comparaison entre l’achat de véhicules neufs et d’occasion, ainsi qu’une bonne qualification de chaque acheteur potentiel pour découvrir ses principales motivations pour se procurer un véhicule. Ces contribuent à l’érection des quatre piliers du succès et, finalement, peuvent convaincre l’acheteur potentiel à effectuer son achat chez un concessionnaire particulier.

Tenu chaque année, l’événement Carology vise à faire découvrir les principaux critères du succès dans un marché sans cesse plus numérique. L’événement de cette année ne fut pas différent, puisqu’il a résumé les tendances observées dans les habitudes d’achat de cette année, et présenté des prévisions pour les prochaines années. Il a aussi offert aux participants des trucs simples faciles à implanter au cours des prochaines semaines et qui paieront sans arrêt à long terme. Pour résumer en une ligne, il faut offrir ce que veulent les acheteurs automobiles: un parcours d’achat simple et transparent.

About the Author

Sabrina Arruda

Content Marketing Specialist

TRADER Corporation

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