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avril 23, 2020

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La gestion serrée de vos stocks: la clé de votre relance

Rédigé par: Matt Lawson, vice-président, Logiciels commerciaux et Gestion avec les constructeurs − Société TRADER

Je commence cette lettre en exprimant ma plus profonde gratitude à l’endroit de tous les intervenants de première ligne qui se dévouent sans relâche pour assurer la santé et le bien-être de nos communautés, partout sur la planète.

Les semaines et mois qui viennent comporteront leur lot d’incertitudes, une situation préoccupante pour tous. Nous avons déjà tous traversé avec succès les eaux houleuses de récessions économiques, qui sont inévitablement suivies de jours meilleurs. Les décisions que nous prendrons tout au long de cette période influenceront la longueur et la difficulté de nos retours respectifs à la prospérité. C’est ainsi que certains commerçants s’en remettront plus rapidement que d’autres.

Qu’est-ce que ça signifie, concrètement, pour tous mes amis et clients qui travaillent dans le secteur de la vente automobile?

Il est possible de diviser les coûts des commerçants automobiles en trois grandes catégories: personnel, bâtiments et inventaire. Les gouvernements, ainsi que les regroupements de concessionnaires et de marchands, ont réagi à un rythme jamais vu afin d’alléger le fardeau financier de tous les commerçants automobiles et pour les aider à gérer leurs principaux centres de coûts. On a vu les constructeurs et les commerçants prendre de très grandes décisions en un temps record dans le but de préserver leurs principales structures d’affaires. J’ai été impressionné par toute cette ingéniosité, ce qui me donne beaucoup d’espoir.

Ces sentiments sont apaisants, mais les commerçants qui s’en sortiront sont ceux qui relèveront le plus grand défi de 2020: la gestion de leur inventaire. La grande majorité des conversations que j’ai eues avec les commerçants automobiles ces dernières semaines se réorientaient toutes vers un thème commun: l’incroyable incertitude des principaux paramètres sur lesquels ils se basent habituellement pour prendre leurs décisions.

• On ne sait plus quels sont les prix à l’encan;
• Comment gérer selon le « nombre de jours d’approvisionnement du marché » quand toutes les ventes sont pratiquement à zéro;
• Je m’inquiète de la taille de mon inventaire en fonction des conditions économiques actuelles, etc.

En temps normal, le printemps génère un volume élevé de véhicules en fin de bail, de retours de véhicules de flottes et les cours des encans et grossistes grouillent d’activité. Cette année, c’est tout le contraire. Ce que j’entends de mes amis et clients, c’est qu’ils prévoient que leurs taux de rotation passeront de 30 jours à 120 jours – ou plus… En une période comme celle que l’on traverse, il faut revenir à la règle #1 des affaires: « Cash is king ». Alors, que faut-il faire pour préserver ses liquidités?

Quelles actions devriez-vous considérer?

Prenons quelques secondes pour nous replacer dans le contexte. On sait que les modèles 2021 commenceront à arriver d’ici les 2 à 4 prochains mois. Les cours des encans et grossistes automobiles déborderont bientôt de retours de locations. Les constructeurs le savent très bien et on voit qu’ils ont déjà commencé à adapter leurs offres en conséquence. Ces trois facteurs joueront en la faveur des détaillants automobiles qui auront accès aux liquidités suffisantes pour profiter la hausse de l’offre aux encans et chez les grossistes.

Est-ce que ça veut dire que vous devriez tout faire pour liquider votre inventaire? Non, je ne crois pas.

Devriez-vous passer en revue votre inventaire entier et ajuster les conditions de vente de chaque véhicule? Absolument.

Vous devez réexaminer chacun de vos véhicules, en fonction de la nouvelle réalité du marché, et rien d’autre. C’est difficile à croire, mais il a toujours un grand nombre d’acheteurs potentiels dans le marché. Par exemple, notre place d’affaires en ligne AutoHebdo.net génère plus de 50 000 demandes directes de clients potentiels par semaine et notre trafic est resté pratiquement stable. Ce nombre de demandes par courriel (mesurables) signale clairement qu’il y a toujours des acheteurs sérieux, avec suffisamment d’argent dans leurs poches. Il reste de nombreuses occasions de vente dans le marché, mais vous devez les attaquer d’une manière chirurgicale. Ce n’est plus le temps de « réussir au volume » (si je reçois 100 demandes par mois, je conclus 8 ventes à une moyenne de 2000$ par véhicule). Vous devez réévaluer chacun de vos véhicules de manière approfondie, en fonction de votre marché local et faire tous les efforts requis pour maximiser son potentiel. Je ne souhaite pas ici discréditer le rôle du directeur de l’usagé, en fait, c’est tout le contraire, mais il important de souligner ceci: votre expérience du marché, basée sur une situation « normale » ne s’applique plus en cette période bouleversée. Il y a une chose qui pourrait grandement vous aider: l’accès à des données fraîches du marché pour vous aider à maximiser le profit de chaque véhicule.

La clé du succès: la gestion d’inventaire

Nos partenaires de vAuto n’ont jamais pris autant au sérieux leur mission: aider les commerçants automobiles à prendre des décisions qui sont plus complexes que jamais. Ainsi, ils conçoivent présentement à toute vitesse de nouveaux outils qui faciliteront la prise de telles décisions, en tenant compte de la grande incertitude des mesures habituelles comme le nombre de « Jours d’approvisionnement du marché », « Coût vs marché », et « Prix vs marché ». vAuto publiera très bientôt la mise à jour de ses systèmes, qui inclura l’envoi instantané de notifications pour vous tenir au courant des fluctuations du marché (favorables ou défavorables) dont vous devriez tenir compte. Ces notifications comprendront des suggestions pour chacun de vos véhicules (pas seulement par modèle), selon les paramètres suivants: stabilité du marché, améliorations, risques et tendances. Ces outils d’aide à la décision vous aideront à mieux gérer votre inventaire actuel et à mieux orienter vos décisions d’achat à l’encan ou chez les grossistes.

L’accès en temps réel aux données du marché est plus important que jamais. L’équipe des gestionnaires de performance de vAuto travaille présentement jour et nuit pour produire de nouveaux outils qui vous aideront à mieux analyser et interpréter les riches données utilisées dans les systèmes vAuto. Que vous soyez un commerçant de coin de rue ou un prestigieux détaillant régional, vous devrez tenir compte des suggestions de tous les outils de gestion d’inventaire qui sont à votre disposition pour prendre aujourd’hui les décisions éclairées qui assureront votre succès de demain.

Alors que l’on voit poindre à l’horizon les dates de réouverture des salles de montre partout au pays, c’est plus que jamais le temps s’atteler à cette tâche. La Société TRADER continue à surveiller de très près le niveau d’intérêt des consommateurs et, en collaboration avec nos partenaires de vAuto, nous serons là pour vous donner accès aux données et outils qui nous aideront tous à traverser ces eaux tumultueuses.