{"id":6440,"date":"2019-09-20T11:42:47","date_gmt":"2019-09-20T15:42:47","guid":{"rendered":"https:\/\/go.trader.ca\/?p=6440"},"modified":"2022-06-28T05:52:55","modified_gmt":"2022-06-28T09:52:55","slug":"du-cyberespace-a-une-visite-dans-votre-cour-le-chemin-sinueux-de-lattribution","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/go.trader.ca\/fr\/du-cyberespace-a-une-visite-dans-votre-cour-le-chemin-sinueux-de-lattribution\/","title":{"rendered":"Du cyberespace \u00e0 une visite dans votre cour: le chemin sinueux de l\u2019attribution"},"content":{"rendered":"

Originalement publi\u00e9 sur Auto Remarketing Canada<\/a><\/p>\n

par Ian MacDonald<\/p>\n

Les efforts d\u00e9ploy\u00e9s pour tenter de mesurer la port\u00e9e et l\u2019efficacit\u00e9 du marketing automobile en ligne peuvent, en fonction de l\u2019angle d\u2019analyse adopt\u00e9e, mener \u00e0 certaines frustrations. La plupart des commer\u00e7ants comprennent intuitivement qu\u2019ils ne peuvent plus se passer du marketing num\u00e9rique, car de nos jours, le parcours d\u2019achat de 83% des acheteurs de v\u00e9hicules passe par Internet. Toutefois, au moment de choisir o\u00f9 investir son temps et son argent de fa\u00e7on \u00e0 obtenir le meilleur rendement, on est in\u00e9vitablement confront\u00e9 \u00e0 de l\u2019information contradictoire.<\/p>\n

Afin de d\u00e9couvrir les v\u00e9ritables facteurs qui permettent de faire le lien entre le comportement en ligne des consommateurs et de v\u00e9ritables ventes, AutoHebdo.net a command\u00e9 \u00e0 l\u2019\u00e9t\u00e9 2019 une \u00e9tude, r\u00e9alis\u00e9e par Dig Insights, afin de trouver ce qui motive les consommateurs \u00e0 visiter un commer\u00e7ant, et de quantifier l\u2019importance des diff\u00e9rents outils et diverses plates-formes de marketing num\u00e9rique tout au long du parcours d\u2019achat automobile.<\/p>\n

Pour r\u00e9aliser cette \u00e9tude, la compagnie de sondage a interrog\u00e9 directement sur le terrain presque 500 visiteurs chez 30 commer\u00e7ants partout au Canada. Nous nous sommes principalement concentr\u00e9s sur les consommateurs qui poss\u00e9daient une forte intention d\u2019achat de v\u00e9hicule neuf ou d\u2019occasion. Pour preuve de leur forte intention d\u2019achat, le quart de tous les r\u00e9pondants ont effectivement achet\u00e9 un v\u00e9hicule lors de cette m\u00eame visite chez les commer\u00e7ants, ce qui donne de la cr\u00e9dibilit\u00e9 \u00e0 leurs r\u00e9ponses au sondage.<\/p>\n

L\u2019\u00e9tude a permis de d\u00e9gager des conclusions int\u00e9ressantes, notamment:<\/p>\n

\u2022 Les consommateurs qui n\u2019ach\u00e8tent pas de v\u00e9hicule le jour m\u00eame expriment souvent leur intention de bient\u00f4t consulter une place d\u2019affaires en ligne. Les places d\u2019affaires en ligne constituent une source d\u2019information tr\u00e8s importante dans le processus de recherche du consommateur: elles sont utilis\u00e9es comme outils de recherche sur les mod\u00e8les offerts et pour comparer les prix.
\n\u2022 Avant de visiter un commer\u00e7ant, les consommateurs ont g\u00e9n\u00e9ralement d\u00e9j\u00e0 effectu\u00e9 pas mal de recherches en ligne. En effet: dans 40 % des cas, ils ont consacr\u00e9 plus d\u2019un mois \u00e0 faire des recherches en ligne avant de mettre les pieds chez un commer\u00e7ant.<\/p>\n

Bien que les syst\u00e8mes d\u2019attribution s\u2019am\u00e9liorent et permettent d\u2019\u00e9tablir des liens de plus en plus directs entre le marketing en ligne, les interactions hors ligne et les ventes, il existe encore une certaine part d\u2019inconnues qui emp\u00eache les commer\u00e7ants d\u2019\u00e9tablir une solide corr\u00e9lation entre leurs efforts de marketing en ligne et leurs ventes.
\nPr\u00e9sentement, l\u2019un de ces grands d\u00e9fis vient du fait que les demandes de clients potentiels g\u00e9n\u00e9r\u00e9es en ligne sont devenues un indicateur m\u00e9diocre de la valeur du marketing en ligne, car tr\u00e8s peu de consommateurs acceptent de fournir leurs renseignements personnels \u00e0 un commer\u00e7ant avant de se rendre sur place pour voir un v\u00e9hicule. On constate qu\u2019il s\u2019agit d\u2019une tendance g\u00e9n\u00e9ralis\u00e9e, peu importe le canal utilis\u00e9 pour trouver le v\u00e9hicule, que ce soit sur une place d\u2019affaires en ligne, sur un site web de concessionnaire, etc.
\nIl n\u2019est donc pas \u00e9tonnant que notre \u00e9tude d\u00e9montre que les places d\u2019affaires en ligne constituent un \u00e9l\u00e9ment cl\u00e9, mais sous-estim\u00e9 dans la d\u00e9cision de visiter un commer\u00e7ant automobile. En effet, pr\u00e8s de la moiti\u00e9 des r\u00e9pondants disent avoir \u00e9t\u00e9 motiv\u00e9s \u00e0 visiter un commer\u00e7ant \u00e0 la suite d\u2019une visite sur une place d\u2019affaires en ligne. Cependant, pour diverses raisons, seule une minorit\u00e9 des utilisateurs des places d\u2019affaires en ligne se donne la peine d\u2019annoncer \u00e0 l\u2019avance leur visite \u00e0 un commer\u00e7ant: les consommateurs pr\u00e9f\u00e9rant largement se pr\u00e9senter sans pr\u00e9avis. Ainsi, les commer\u00e7ants qui souhaitent mesurer l\u2019efficacit\u00e9 des places d\u2019affaires en ligne (et de leurs strat\u00e9gies de marketing num\u00e9rique), ne devraient pas uniquement se fier \u00e0 leur capacit\u00e9 \u00e0 g\u00e9n\u00e9rer des demandes directes de clients potentiels, car ce seul r\u00e9sultat ne permet pas de peindre un portrait r\u00e9aliste. Les acheteurs potentiels de v\u00e9hicules neufs ont tendance \u00e0 passer un peu plus de temps \u00e0 \u00e9tudier leurs options \u00e0 l\u2019avance, ils sont aussi davantage pr\u00eats \u00e0 conclure une vente au moment de visiter un concessionnaire. De leur c\u00f4t\u00e9, les acheteurs de v\u00e9hicules d\u2019occasion sont plus susceptibles de visiter un commer\u00e7ant plus t\u00f4t dans leur parcours de magasinage, ce qui signifie qu\u2019ils ont besoin de plus de temps et d\u2019encouragement pour \u00eatre convertis en achat r\u00e9el.<\/p>\n

Ainsi, le meilleur moment pour influencer un acheteur de v\u00e9hicule neuf avec le marketing num\u00e9rique, c\u2019est au d\u00e9but de son parcours d\u2019achat.<\/p>\n

Les places d\u2019affaires en ligne jouent un r\u00f4le essentiel <\/strong><\/p>\n

44% des r\u00e9pondants au sondage consid\u00e8rent les places d\u2019affaires automobiles en ligne comme leur meilleure source d\u2019information pour l\u2019achat d\u2019un v\u00e9hicule: c\u2019est plus que toute autre source d\u2019information, y compris les sites web des commer\u00e7ants, les m\u00e9dias sociaux, les m\u00e9dias traditionnels, etc. C\u2019est la preuve que les places d\u2019affaires en ligne stimulent les visites en personne et par cons\u00e9quent, les ventes.<\/p>\n

M\u00eame parmi les visiteurs qui n\u2019ont pas consult\u00e9 une place d\u2019affaires en ligne avant de se rendre chez un commer\u00e7ant, 51% indiquent qu\u2019ils ont l\u2019intention d\u2019en visiter une apr\u00e8s leur visite chez un commer\u00e7ant.<\/p>\n

Encore plus int\u00e9ressant: le sondage montre une grande variance dans la capacit\u00e9 qu\u2019ont les diff\u00e9rentes places d\u2019affaires en ligne \u00e0 convertir leurs visites en ventes r\u00e9elles. En d\u2019autres mots: le nombre de demandes de clients potentiels et m\u00eame le nombre d\u2019affichages de pages des d\u00e9tails, n\u2019ont pas la m\u00eame valeur d\u2019une place d\u2019affaires \u00e0 l\u2019autre. Si les places d\u2019affaires en ligne sont essentielles, encore faut-il annoncer sur la bonne!<\/p>\n

Conclusion<\/strong><\/p>\n

\u00c0 propos de l\u2019attribution des ventes: l\u2019une des d\u00e9couvertes les plus importantes de l\u2019\u00e9tude est que les commer\u00e7ants auraient avantage \u00e0 adopter une approche plus analytique dans l\u2019\u00e9valuation de la valeur des demandes de clients potentiels (prospects), en fonction de leur capacit\u00e9 \u00e0 g\u00e9n\u00e9rer des ventes.
\nComme le montrent les conversations que nous avons eues avec de vrais acheteurs de v\u00e9hicules juste avant leur achat, la plupart n\u2019ont aucun int\u00e9r\u00eat \u00e0 soumettre un formulaire en ligne pour annoncer leur visite \u00e0 un commer\u00e7ant automobile, peu importe le moyen propos\u00e9. Sachant cela, les commer\u00e7ants devaient examiner de plus pr\u00e8s la valeur des clients potentiels qu\u2019ils g\u00e9n\u00e8rent en ligne, afin de comparer cette valeur avec d\u2019autres indicateurs de performance reconnus qui pr\u00e9disent v\u00e9ritablement les ventes et les profits.<\/p>\n

Ainsi, nous conseillons aux commer\u00e7ants d\u2019\u00eatre plus proactifs, de demander \u00e0 leurs fournisseurs et partenaires marketing de leur d\u00e9montrer concr\u00e8tement comment ils pr\u00e9voient g\u00e9n\u00e9rer des ventes pour leur entreprise, plut\u00f4t que d\u2019accepter des chiffres (et des promesses) sans approfondir davantage leur signification. Les partenaires marketing s\u00e9rieux seront en mesure de vous montrer le lien direct entre leur offre de services et vos ventes sur le terrain. Vous pouvez commencer en posant une simple question \u00e0 vos visiteurs: \u00ab O\u00f9 avez-vous entendu parler de ce v\u00e9hicule? \u00bb, puis poursuivre avec des m\u00e9thodes d\u2019attribution plus sophistiqu\u00e9es, comme celles d\u00e9velopp\u00e9es par TRADER pour \u00e9tablir le lien entre les comportements en ligne et les ventes dans votre cour.<\/p>\n

Au bout du compte, l\u2019objectif est clair: vous souhaitez employer votre temps et votre budget marketing pour motiver des consommateurs avec intention d\u2019achat \u00e0 passer les portes de votre salle de montre, et non gaspiller votre temps \u00e0 discuter avec des consommateurs qui ne sont pas pr\u00eats \u00e0 passer \u00e0 l\u2019action.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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